Komiwojażer, czyli jak improwizować z sukcesem

Starasz się o pracę? Próbujesz przekonać dziecko, że na dworze można jeździć na rowerze, zamiast łapać pokemony? Namawiasz partnera na wspólny kurs gotowania? Masz po prostu swoją wizję i chcesz, by inni dostrzegli jej wartość? Na to wszystko jest jedno słowo: sprzedaż.

Zabawne, że jesteś sprzedawcą, a tego nie wiesz – pisał Artur Miller w „Śmierci komiwojażera“ w latach 40. zeszłego wieku. Nic się nie zmieniło. Nadal sprzedaż często budzi złe skojarzenia. Mnożą się poradniki dotyczące techniki sprzedaży, ale gubi się sens. Sprzedaż to zupełnie naturalne transakcja, bo zawsze i wszędzie, w życiu zawodowym i prywatnym, ludzie coś ze sobą negocjują. W sprzedaży uczestniczą zatem dwie partnerskie strony i chodzi o to, by obie odniosły korzyść.

Sprzedaż jest procesem wnoszenia wartości za pomocą informacji, rozwiązania, usługi, projektu, czy produktu w życie drugiego człowieka – pisze w swojej książce „IMPROsprzedaż, czyli jak sprzedawać bez sprzedawania“ Joanna Gdaniec (businesswoman i trener sprzedaży), autorka całego systemu, w którym zasady improwizacji przenoszą sprzedaż w zupełnie inny wymiar. Improwizacja sprawia, że interakcja między dwiema osobami jest bardziej autentyczna, obie osoby słuchają się nawzajem, szukają najlepszych rozwiązań, nawet grają „do jednej bramki“. To tak jak w teatrze improwizacji – aktorzy są uważani, wyczuleni na siebie, żeby razem stworzyć spójny, choć niezaplanowany spektakl, wiedzą, że jeśli partner wypadnie dobrze, to oni też.

W świecie sprzedaży z kolei pierwszy krok w kierunku improwizacji, to podążanie za potrzebami klienta. Kiedy klient przedstawia swoje potrzeby, a sprzedawca jest otwarty, by ich wysłuchać i zrozumieć, zaczyna się szukanie możliwości współpracy, nowych rozwiązań. Weź to, co dostępne tu i teraz i zrób z tym to, co możliwe w okolicznościach, w których się znajdujesz. Kiedy nawykowo powiedziałbyś NIE, powiedz TAK i … Nie możesz ani pominąć, ani odrzucić tego, co mówi druga osoba. Musisz po prostu to przyjąć i dobudować do jej pomysłu Twoje rozwiązanie tak, by było spójne – radzi Joanna Gdaniec, twórczyni IMPROsprzedaży i współzałożycielka Momentum Way* – zespołu trenerów i coachów biznesu.

*Grupa Momentum Way – Joanna Gdaniec, Beata Kapcewicz, Krzysztof Hillar – rozpoczęła swoją działalność w 2014 roku od szkoleń w zakresie zarządzania karierą, budowania marki osobistej, IMPROsprzedaży, przywództwa oraz komunikacji w zakresie wystąpień publicznych i biznesowych. Wszyscy członkowie Momentum Way są przede wszystkim przedsiębiorcami, którzy prowadzą sesje indywidualne oraz treningi grupowe w oparciu o proces facylitowany dla osób zainteresowanych rozwojem kompetencji menadżerskich. W ich autorskich programach i warsztatach rozwojowych dotychczas uczestniczyli przedsiębiorcy, menadżerowie oraz członkowie zarządów wielu średnich i dużych firm, m.in.: IKEA, Coca-Cola, Samsung, Nokia, a także spółek Skarbu Państwa m.in. ORLEN S.A.